Por Alex Camillo*

Mais que tudo, mais que um produto ou um serviço, o que o cliente busca é a solução para um determinado problema e, é isto em última análise o que oferecemos. Mas…quanto custa uma solução?

No que diz respeito aos serviços, talvez a maior dificuldade que os prestadores de serviços encontram seja a de cobrar o valor devido pelo serviço. Quanto vale uma consulta médica? O valor pode ser o de uma vida.

Outro fator muito importante quando vendemos serviços é a capacidade de impressionar, encantar o cliente, demonstrando compreender suas reais necessidades.

A principal característica dos serviços é a sua intangibilidade – precisamente o fator que torna esta tarefa mais difícil, já que é complicado expressar, em termos economicamente apreciáveis,  algo que não se consegue perceber, visualizar, algo abstrato. Esta dificuldade de precificar o serviço não é prerrogativa apenas dos prestadores de serviço: também os clientes são, muitas vezes, inábeis para ponderar o que ele recebe e o quanto ele está pagando.

O custo de uma execução inadequada pode superar o próprio custo do serviço.  Ademais, a compensação ou substituição de serviços não prestados ou prestados de maneira equivocada nem sempre será possível, deixando o prestador vulnerável à responsabilização por via judicial. Imaginem o cancelamento de um voo de uma companhia aérea, cujo passageiro/ cliente participaria de um evento importante?

Na determinação dos preços de serviços, é importante que a empresa ou prestador de serviços possa responder às seguintes perguntas:

• Qual o posicionamento estratégico que o preço deve buscar?
• Como o serviço deve ser cobrado?
• Qual a melhor estrutura de preços: ter um único preço ou diversos preços para variadas atividades, ou pacotes de serviços?
• Que mensagem o preço praticado deve passar aos consumidores?
• O processo de definição do preço capta todo o valor oferecido pelo serviço?
• Existe uma quantidade mínima de serviços prestados?
• É possível combinar os serviços em partes a fim de deixá-los mais sedutores aos clientes?
• Como é possível detectar as variações na qualidade do serviço?

À medida que respondemos algumas das perguntas acima, outras surgem em seguida, como, por exemplo, um médico recém-formado em uma das melhores universidades de medicina pode cobrar o mesmo valor que um médico com muito mais experiência? Muitas vezes achamos que um produto ou serviço por ter um preço elevado é melhor que outro, alguns preferem pagar um pouco a mais por que o diferencial daquela empresa ou profissional liberal vale a pena, porém, essas pessoas são mais exigentes também.  Fatores como: formação acadêmica, títulos, experiência, tempo de mercado devem ser levados em consideração na hora de precificar o seu serviço.

Definido o preço, ainda há que se levar em conta a margem de negociação. Existe um momento na negociação de nossos projetos em que saber qual é a faixa de orçamento com a qual o cliente está trabalhando pode fazer toda a diferença.  Aproveito aqui para dar algumas dicas.

Quando estou briefando o cliente, sempre faço perguntas sobre a empresa, como:

• Tipo de administração, familiar ou profissional
• Rotatividade dos funcionários
• Sede própria ou alugada
• Número de funcionários
• Quanto tempo de mercado
• Planos futuros
• Planejamento de marketing

Quando trabalhamos com mídias sociais, é difícil colocar preço em algo cujo alcance o empresário não enxerga. Muitos não têm a percepção de que os resultados não aparecem da noite para o dia e de que os resultados podem ser diferentes do que normalmente esperam.  Qualquer empresa visa o lucro, porém, a informação, o engajamento, a construção da marca são tão importantes quanto, e podem levar, em médio e longo prazo, a resultados comerciais.

Quanto devo cobrar pelo meu serviço?

Em um post muito esclarecedor e de fácil entendimento, o Design Blog propõe uma resposta para esta pergunta. Segundo o autor, a primeira coisa a fazer é definir o nosso preço base, ou seja,  o valor mínimo que precisamos cobrar para cobrir nossas despesas sem fazer lucro em cima. Para achar este preço base, devemos responder a seguinte pergunta: de quanto precisamos para sobreviver em um mês? Divida isto pelo tanto de tempo que você trabalha e você terá seu preço-base.

O segundo passo é definir o lucro. Para definirmos o lucro, precisamos responder a pergunta que fiz acima: como é possível detectar as variações na qualidade do serviço?

Precisamos também definir a duração de nosso projeto, daí a importância do briefing e do entendimento das reais necessidades do cliente, o briefing não serve apenas para indicar a duração do projeto, mas também para estabelecer regras para que o seu cliente não decida mudar aspectos do projeto o tempo todo.

A fórmula mágica então é a seguinte: Preço base + lucro x tempo de duração.

Embora fixar o preço de um serviço seja uma tarefa difícil; por sua intangibilidade, vimos que há elementos e fatores que podem ser levados em conta pelo profissional ou prestador de serviço e, com o tempo e a prática este vai conseguindo avaliar melhor economicamente o valor do seu serviço.

Espero que tenham gostado. Usem os comentários para sugestões e variações do tema.

Alex Camillo é estudante de Marketing e apaixonado por Mídias Sociais, desenvolvedor webfreelancer, desenvolve um blog pessoal , é um entusiasta da Tecnologia, leitor voraz, fanático pelo Fluminense, pela NBA e NFL, está tentando abandonar o “vício” em café e Coca-cola, em constante busca de Networking e Desenvolvimento Pessoal, e, por último, mas não menos importante, é casado, pai de família e uma pessoa muito feliz.